"Costco 從開(kāi)業(yè)到被擠爆 " 無(wú)疑是近段時(shí)間國(guó)內(nèi)零售行業(yè)最受關(guān)注的新聞，甚至讓 Costco 股價(jià)刷新上市以來(lái)新高上漲 5%，報(bào) 292.38 美元，總市值 1286.44 億美元，中國(guó)大媽們?cè)僖淮巫屖澜缯痼@。
在零售行業(yè)，在 Costco 領(lǐng)銜的會(huì)員制模式火爆同時(shí)，還有一模式正緊隨其后，那就是社交電商模式，甚至在國(guó)內(nèi)社交電商模式比會(huì)員制的玩法更加火爆，可以看到自去年以來(lái)，許多傳統(tǒng)零售大佬也紛紛投入社交電商領(lǐng)域，例如國(guó)美美店、蘇寧推客等等。
社交電商已經(jīng)成為目前零售行業(yè)的一匹黑馬，也是消費(fèi)市場(chǎng)最主流的消費(fèi)模式。
2019 社交電商依然大行其道
自去年興起的社交電商模式，在 2019 年依舊在大行其道，據(jù)《中國(guó)社交電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出 , 預(yù)計(jì)到 2020 年 , 社交電商市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)到數(shù)萬(wàn)億級(jí)。
巨大的市場(chǎng)體量吸引著各路 " 神仙妖魔 " 的進(jìn)入，除了像上面提到了的國(guó)美、蘇寧，傳統(tǒng)零售大佬阿里、京東們肯定也不會(huì)錯(cuò)過(guò)，掌握著渠道、流量且一直有著一個(gè) " 電商夢(mèng) " 的騰訊當(dāng)然也不會(huì)落下。
社交電商的本質(zhì)是基于社交媒體或支持社會(huì)互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)媒體，通過(guò)客戶參與推動(dòng)在線購(gòu)銷產(chǎn)品和服務(wù)的電商模式，其在互聯(lián)網(wǎng)極度發(fā)達(dá)今年能成為電商銷售的主流模式并不會(huì)讓人感覺(jué)意外。
且與傳統(tǒng)電商相比，社交電商擁有體驗(yàn)式購(gòu)買、用戶主動(dòng)分享、銷售場(chǎng)景豐富等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去 5 年我國(guó)社交電商市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率為 60%，2018 年中國(guó)社交電商市場(chǎng)規(guī)模已超 1.2 萬(wàn)億元，并預(yù)測(cè) 2019 年中國(guó)社交電商市場(chǎng)規(guī)模將突破 2 萬(wàn)億元，達(dá)到 20605.8 億元，同比增長(zhǎng) 63.2%。
但是，在社交電商 " 百花齊放 " 的背后，到底是 " 花 " 還是 " 化 "，還需要進(jìn)一步的驗(yàn)證。
面對(duì)已經(jīng)數(shù)十上百的各種平臺(tái)，由于野蠻生長(zhǎng)、層級(jí)不清，導(dǎo)致良莠不齊，也頻頻遭到涉嫌傳銷爭(zhēng)議與質(zhì)疑，乃至工商數(shù)千萬(wàn)元行政處罰。例如，作為社交電商頭部之一的 " 貝店 " 在就曾因 " 人頭費(fèi) " 而陷入了傳銷爭(zhēng)議。自媒體 " 歪道道 " 就曾撰文寫(xiě)到，貝店作為母嬰垂直類的社交電商平臺(tái)，當(dāng)有人想要加入成為店主時(shí)，需要繳納 398" 入門費(fèi) "，而這一收費(fèi)舉動(dòng)引來(lái)了大量質(zhì)疑。
通過(guò)百度搜索可以看到，大肆推廣的貝店成立兩年來(lái)，被多次爆料投訴其模式涉嫌傳銷騙錢。關(guān)于 " 貝店傳銷 " 的這一詞條，相關(guān)搜索結(jié)果更是超百萬(wàn)。
貝店方面給出的解釋是 " 市場(chǎng)目前還不了解社交電商的模式 "，但顯然是無(wú)法得到認(rèn)同的。
之外，還有很多平臺(tái)都有類似情況，打著 " 社交電商 " 的旗號(hào)，其實(shí)做的還是傳統(tǒng)電商。
所謂魚(yú)龍混雜，不過(guò)如此。當(dāng)然，行業(yè)中也必然存在一批實(shí)打?qū)嵉?" 社交電商 " 平臺(tái)，例如各大主流電商平臺(tái)所推出如網(wǎng)易推手、京東 " 享橙 " 等等，不得不說(shuō)的是一款由鯨靈集團(tuán)于 2018 年打造的 " 社交電商 " 平臺(tái)鯨靈甩甩寶寶，以后來(lái)居上之勢(shì)，順利沖出到前列。
甩甩寶寶在社交電商領(lǐng)域所取得的成就可能會(huì)使大批 " 前輩們 " 汗顏。前不久，其宣布 C 輪完成了 1 億美元融資，這是在 1 年多時(shí)間內(nèi)的第 5 次融資，總金額超 20 億人民幣。
投資者更是包括騰訊、IDG 資本、啟明創(chuàng)投等大批知名資本，有意思的是，其中云九資本更是追了 3 次才投資成功。
一年不到的時(shí)間積累了 5000 萬(wàn)用戶，單日日銷突破 1000 萬(wàn)，這是即便許多老牌平臺(tái)也未能做到的，甩甩寶寶的案例也告訴市場(chǎng)，只有過(guò)硬的自身實(shí)力，才會(huì)受到資本青睞。
總之，作為 " 流量紅利 " 最后的產(chǎn)物 " 社交電商 " 風(fēng)頭正勁，甚至極有可能顛覆市場(chǎng)流量模式的玩法。
社交電商火爆背后是多模式的 " 生存戰(zhàn) "
社交電商的玩法并不是一成不變的，例如之前有說(shuō)到的貝店、云集需要 " 入門費(fèi) "，而像阿里旗下的社交電商平臺(tái) " 淘小鋪 " 則沒(méi)有，這是一個(gè)淺顯的區(qū)別，更多的區(qū)別還是體現(xiàn)在模式上。
" 社交電商 " 的基礎(chǔ)是 " 人依靠社交關(guān)系發(fā)生裂變延伸，貨物基于人群傳播得以信任背書(shū)，交易場(chǎng)所基于分享場(chǎng)景呈現(xiàn)碎片化。"
在此基礎(chǔ)之上，各家又各有不同。
拼多多可以說(shuō)是 " 社交電商 " 的老前輩，他所依仗的是 " 拼團(tuán)模式 "。自拼多多上市之后，一直在積極轉(zhuǎn)型，謀求品牌化以提高用戶粘性，通過(guò)開(kāi)售 " 品牌館 " 的一系列措施，極大的降低了 APP 卸載率，新裝留存率也達(dá)到新高。
而拼團(tuán)模式的優(yōu)勢(shì)在于，對(duì)于價(jià)格敏感型消費(fèi)者吸引力很大，且用戶會(huì)主動(dòng)進(jìn)行分享以謀求更低價(jià)格，使得拼多多以最低成本取得流量。
之后還有像小紅書(shū)一般的 " 內(nèi)容模式 "，依靠用戶生成內(nèi)容也就是 UGC，往深層次做沉淀，再通過(guò)名人、明星等方式，依靠粉絲帶動(dòng)流量。
其模式優(yōu)勢(shì)在于，UGC 內(nèi)容將持續(xù)引發(fā)用戶使用，可以維持用戶粘性；而通過(guò)名人、明星的帶動(dòng)效應(yīng)，可以實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化購(gòu)物。
當(dāng)然也少不了之前一直被視為最為正宗的社交電商 "KOL 模式 "，例如云集、貝店等都是走的 "KOL 模式 "，其模式與 " 內(nèi)容模式 " 相似卻又不同，"KOL 模式 " 更加側(cè)重用戶的深度運(yùn)營(yíng)，將平臺(tái)利益與 KOL 進(jìn)行捆綁，以增強(qiáng)用戶粘性。
其優(yōu)勢(shì)在于可以提供輕資產(chǎn)和碎片化的分銷模式，增加店主的積極性，且垂直類平臺(tái)目標(biāo)用戶顯著，在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的前提下，能收獲不錯(cuò)用戶忠誠(chéng)度。
最后，則還要加上現(xiàn)階段最火的，由 " 原生小程序 +KOC 模式 "。
原生小程序其自帶社交屬性，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)獲得裂變式的爆發(fā)，可以完成社交到電商的無(wú)縫銜接。
而 "KOC" 則是最近被視為將取代現(xiàn)有 "KOL" 的存在。"KOC" 英文全稱為 "Key Opinion Consumer", 即關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者 , 對(duì)應(yīng) KOL（Key Opinion Leade，關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）。
其最大優(yōu)勢(shì)在于，KOC 自身就是消費(fèi)者，與潛在消費(fèi)者之間的距離更近，并且 " 裂變 " 式的根本就是 "KOC"。
而在多種模式中，目前最有優(yōu)勢(shì)的無(wú)疑就是 " 原生小程序 +KOC 模式 "?？梢哉f(shuō) " 原生小程序 +KOC 模式 " 集合了上面其它模式的所有優(yōu)點(diǎn)。
像甩甩寶寶之所以從眾多平臺(tái)中脫穎而出，其正是依托于這種模式。鯨靈甩甩寶寶能夠駕馭這種模式是在于，擁有決定性 " 背景 "，那就是 " 微信 "，背靠微信可以就是將最大的生態(tài)資源也是流量握在了自己手中，通過(guò)微信引流，直接完成用戶交易，使其在這場(chǎng)注定激烈的戰(zhàn)斗中，已經(jīng)半只腳踏上了岸。
千億市值將成 " 社交電商 " 分水嶺
在日漸激烈的 " 社交電商 " 戰(zhàn)場(chǎng)，行業(yè)裂變將會(huì)加劇，并逐漸將會(huì)形成由市場(chǎng)主導(dǎo)的 " 梯隊(duì)化 "，屆時(shí)只有跨過(guò)千萬(wàn)市值才具備決戰(zhàn)市場(chǎng)的資格，而如何達(dá)到這一目標(biāo)將難住絕大部分品牌。
1、規(guī)模與流量將成為第一要素
雖說(shuō)現(xiàn)階段流量紅利已經(jīng)基本耗盡，但流量依然是決定社交電商走向的重要因素，如何獲取流量成為關(guān)鍵性一步。
可以看到，自網(wǎng)購(gòu)熱潮起來(lái)以后，淘寶、京東逐漸成為大山，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷成熟，消費(fèi)場(chǎng)景逐漸多樣化，主流電商戰(zhàn)場(chǎng)逐漸由貨架模式的傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)向基于用戶體驗(yàn)和社交裂變的社交電商。
流量群體決定了 " 社交電商 " 的后來(lái)居上。但是，用戶體驗(yàn)和社交裂變其實(shí)還不夠，就像目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體一樣，生態(tài)化的能力結(jié)構(gòu)也將成為關(guān)鍵。
在社交電商領(lǐng)域，有大平臺(tái)扶持的玩家們已經(jīng)先一步啟動(dòng)了生態(tài)化建設(shè)。例如，阿里 " 淘小鋪 " 既是淘寶生態(tài)的建設(shè)者，本身也屬于完善淘系生態(tài)的一部分。
而甩甩寶寶則啟動(dòng) " 大戰(zhàn)略 "，涉及供應(yīng)鏈、地方產(chǎn)業(yè)支持、小程序直播、掌柜之家、商學(xué)院升級(jí)、大區(qū)分公司服務(wù)體系等方方面面，打造一個(gè)正向流量裂變的生態(tài)。
而這種全生態(tài)覆蓋的模式，也必然將成為之后 " 社交電商 " 的主流模式。
2、圈層化精準(zhǔn)營(yíng)銷將決定成敗
社交電商的核心思維是基于移動(dòng)社交和分享裂變，所以圈層化的精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)于社交電商而言是最關(guān)鍵的點(diǎn)。
數(shù)據(jù)顯示，社交電商買家復(fù)購(gòu)率高于傳統(tǒng)電商的 30% 以上，交易轉(zhuǎn)化率高于傳統(tǒng)電商 50%。但來(lái)看現(xiàn)有平臺(tái)，如網(wǎng)易考拉、云集等等，其實(shí)都無(wú)法算是真正的 " 社交電商 "，因?yàn)樗麄冞€是在以 " 電商 " 為主，" 社交 " 并不是他們的關(guān)鍵。
社交的最好渠道是什么？現(xiàn)今階段無(wú)疑肯定及只能是微信，微信軟件的用戶粘性絕對(duì)是目前最強(qiáng)，通過(guò)微信的導(dǎo)流，平臺(tái)已用戶的強(qiáng)關(guān)系撬動(dòng)弱關(guān)系，這種模式是其他渠道無(wú)法比擬的，并且不需要平臺(tái)自己去尋找 " 圈層 "，用戶傳播本來(lái)就是根據(jù)圈層傳播，這比任何的營(yíng)銷方式都要來(lái)的精準(zhǔn)。
3、KOC 裂變模式誕生王者
KOC 模式的大行其道，足以說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)于 KOC 的認(rèn)可。特別是在流量枯竭時(shí)代，私域流量將成為流量市場(chǎng)最大的增量。
而社交電商從本質(zhì)上看正是一張網(wǎng)，以 KOC 為節(jié)點(diǎn)，以社會(huì)關(guān)系為鏈條，以傭金返點(diǎn)為驅(qū)動(dòng)，相互交織而成的社群。
所以依靠 "KOC" 所帶來(lái)的裂變能力將成為 " 社交電商 " 無(wú)可避免的絕對(duì)核心。毫不夸張的說(shuō)，對(duì)于掌握了該領(lǐng)域的平臺(tái)而言，就相當(dāng)于已經(jīng)取得最終的勝利。
就像甩甩寶寶，依靠掌柜作為核心樞紐，來(lái)影響其周邊用戶，以此展開(kāi)的生態(tài)裂變?nèi)〉昧司薮笫招А?/p>
綜合來(lái)看，在現(xiàn)有 " 社交電商 " 領(lǐng)域之中，具備先進(jìn)的商業(yè)模式及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位才能實(shí)現(xiàn)破局，現(xiàn)階段資本和市場(chǎng)的不再為單純的 " 概念 " 買單，而需要看到背后的業(yè)績(jī)或至少是目標(biāo)，所以 " 社交電商 " 將出現(xiàn) " 階層 " 千億市值將成為分水嶺。
總結(jié)
" 社交電商 " 依靠 " 社交 " 為核心，以裂變驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的方式，將會(huì)持續(xù)火爆，特別是在傳統(tǒng)流量打法已經(jīng)見(jiàn)底的現(xiàn)階段。未來(lái)隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，極有可能還會(huì)涌現(xiàn)出更多社交與電商相結(jié)合的創(chuàng)新模式。
但是，并不是采取了社交電商模式就能一本萬(wàn)利，后續(xù)如何將這些流量沉淀下來(lái)并激發(fā)其購(gòu)買力將對(duì)平臺(tái)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力提出巨大考驗(yàn)。
