朋友圈里的微商們—月入五十萬是門怎樣的生意？

通過臥底觀察和采訪，我們發現，他們確實還蠻敬業和有趣的，以及特別擅長挖掘“人性的欲望”和背后的商機。誰沒屏蔽過幾個微商朋友，然而又在深夜之時偷偷地窺視他們的上新呢？這個群體中的KOL，也是把互聯網“樂于分享”的精神用到了極致，他們會通過出書傳授一些成功學的秘籍，主頁君都認真翻看了一下，畢竟也很好奇如何做到月入五十萬。

 

在這個過程中，我們也看到了一些蠻有趣的數據——據2017年中國社科院和騰訊大數據發布的《社交網絡與賦能研究報告》顯示：中國超過半數的年輕人愿意嘗試以互聯網和社交網絡為平臺的職業，其中排名第一的是“微商”，比例達到30.3%；據《2016年中國微商行業發展研究報告》顯示：截止2016年底，微商的總體市場規模已達到3607.3億元，同比增長了98%；微商從業規模達到1535萬人，同比增長22%。

 

看到這些數據后，我們還是蠻吃驚的。都說互聯網已經開始上下延伸，今后拼的不僅是創新，還要拼誰能夠真正充分延展用戶價值，誰又能以最低的成本去獲客留存等等。不管這個行業被調侃幾多，他們確實是蠻拼的。那么這一次，讓我們像“走進科學”一樣走進TA們吧，以下，Enjoy：

 

微商在“引蝶和裂變”這件事上，除了極致創新的打法之外，也非常注重“對癥下藥”，即一切的營銷歸到原點，還是對目標用戶的鎖定。

 

所以一開始，我們決定先對微商的“目標用戶”做一個簡單的畫像，更便于大家對后文方法論的理解。

中低收入的女性是微商的主要用戶，所以大多微商產品“類目單一，門檻較低，性價比高”，相比線下或傳統電商有價格優勢；

 

微商近半數的用戶分布在三四線城市，由于獲取信息的渠道匱乏，他們更容易接受“人際傳播”和“朋友圈購買”，也更容易受“口碑和KOL”的影響；

 

不同年齡用戶購買產品側重點不同，30歲以下用戶以美為主，30歲以上用戶以吃為主。微商會根據朋友圈的年齡構成，選擇主攻戰場......

 

以下，是他們的具體打法：

 

他們特別懂搶占流量的入口

 

“我們說的是起名和搶占用戶時間的藝術”

 

一個好名字是保證流量的基礎

 

如果去翻看微信通信錄，會發現微商總是排在最前端的一群人，僅次于“星標用戶”。不管是葬愛家族還是二次元少年，他們起名字的方法論，遵循“高效連接客戶”的原則。常見的模板是：A字母打頭+業務 / 產品種類+手機 / 微信號碼。

光是字母A開頭，是不夠的。由于微信通訊錄的聯系人排序按字母序逐個呈現，比如A apple就一定排在A dodo前面。這也是微商們在起名時比較注意的點，想盡一切辦法“加足戲”。

 

 

搶占用戶的關鍵在于研究他們的時間

 

根據多份社會消費心理調查報告顯示，深夜是人們購買行為最不理智的時段。在2017年的“雙11”，上億“剁手黨”的戰斗力足足持續到了凌晨四點。

 

根據阿里大數據顯示，每月在0點至4點之間，打開天貓、淘寶4次以上的人數超過8000萬。其中，20%的深夜剁手黨每月登陸12次以上。也就是說，有1600萬中國人，平均每周就有超過3個晚上，在0點以后開啟“夜淘族”模式。而且他們中的大多數購買能力較強。

 

為了順應這種新的生活習慣，微商不會選擇在工作日的白天去刷屏，而是在晚上9點-12點開始定時發布商品信息。這種方式不僅更容易被大家接受，也節省了在營銷上所付出的“時間成本”。

 

不是什么產品都能帶來紅利

一個好產品是微商安身立命的根本，如果前期產品沒有選好，那么后期的一切包括推廣、成交、售后、裂變都會困難重重。

 

微商選擇產品的三大原則是：

 

就近原則：盡量選擇自己家鄉的特色產品，為的是給用戶留下“我的產品是同類里品質最好”的印象

就熟原則：微商講究“熟人營銷”，所以在選擇產品上也傾向于滿足“熟人需求”

就源原則：規模化的長期發展，離不開成體系的貨源管理，這也是擴大市場的前提

他們眼里的“好產品”必須符合以下六大要素：品質過硬、通用性強、高復購率、競爭相對小、易展示 / 傳播、售后簡單。

 

他們特別懂用戶心理

 

“我們說的是人性以及如何用語言的藝術制造商機”

有時候，關鍵詞就能獲得關注

通過分析各類人群的朋友圈，我們總結了微商們最愛用的營銷話術Top3：

潮人 /明星同款

人氣產品，全美 / 日 / 韓 / 歐斷貨

 

馬上就要漲價了

原則就是——“打動了消費者的心就是打動了他們的錢袋。”比如：

類似“漲 / 降價”、“甩貨”、“爆款”、“秒殺”和具體的價格，就是“奪取眼球”最有力的手段，利用了“稀缺原則”的漏洞；

各種宣傳海報 / 小視頻的視覺沖擊，正如“眼球營銷”所說——商品留給消費者的第一印象決定了購買興趣。

 

 

研究用戶心理，是成交的關鍵

 

一個好的微商，最重要的特質在于可以滿足客戶的心理需求，甚至挖掘出客戶新的需求。好產品、好服務人人都會，但了解客戶的心就屬于進階難度了。

 

微商慣用的套路是——“三步法”：

第一步，進入對方的世界（描繪用戶的內心需求）；

第二步，把用戶帶到他的世界邊緣（引導購買欲）；

第三步，將客戶帶入你的世界（滿足用戶欲望）。

 

在這個過程中，還需要：為產品增添神秘感；抓住顧客的渴望心理；把握客戶的恐懼心理。拿渴望心理簡單做下分析：

“渴望心理”：對于有產品需求的用戶來說，價格反而是對其消費決策影響最小的因素。產品的價值高低從來都不與產品本身有關，而是直接受客戶的渴望程度影響。所以微商在產品介紹中常會使用“用了就會如何如何”這類話去把產品本身有利于客戶的價值做最大化強調。

 

他們特別能挑逗人的欲望

 

快節奏生活的人，穿梭在各種格子間，誰能每天閑來無事了解最新最牛最好玩的東西呢？

微商很好地把握了消費者的認知漏洞和獵奇心理，他們總能在第一時間告訴你“該買什么，該吃什么”。可以說他們才是走在生活方式與消費升級頭一撥的人。

 

比如，主頁君的一位朋友就經常被“可愛又努力”的微商所“誘惑”。在深夜在清晨，這些生猛美味的海鮮鮮活地通過小視頻在你的大腦和胃前跳動。請各位朋友感受一下，一枚吃貨如何對這些小可愛們說不。

 

 

饑餓營銷和制造假象

 

我們曾經在一篇潮牌報告《9大潮牌 300名消費者 下一個萬億市場？》，講了饑餓營銷——“當某款產品非常熱銷時，Supreme反而會停止生產，這讓它在二手市場的價格奇高”。

 

饑餓營銷作為一種相對傳統的營銷手段，并不是一線品牌所專屬的“限量哲學”。微商們也將它運用地游刃有余。比如他們會有意調低供應量，以達到調控供求關系，制造供不應求的“假象”來吸引眼球，增加人氣。

 

常見的套路用“最后一撥秒殺”、“僅此X件”、“長期斷貨，最后X個”、“限量預售，欲購從速”等充分吊起來消費者的胃口，讓你不由地感覺“不買就虧了

 

他們特別懂增信

 

“我們說的是低成本獲客”

 

KOL的背書

流量和銷量已經印證了各路KOL的帶貨能力，微商也將這些網紅或者明星的背書價值發揮到了一定程度。不管通過PS，還是真實截圖，由各種超級大V形成的粉絲關系鏈是朋友圈經濟的一大出口。

 

他們總能找到對的人，為自己“代言”，哪怕只是賣同款，也要不一樣。

 

在這里舉一個很有趣的例子：去年，美國前總統奧巴馬出席了在上海舉辦的某場企業峰會，霎時間就在朋友圈火了。原因是大批微商在與奧巴馬的握手合影后，將這些圖片 / 視頻發到了朋友圈，并表示自己的產品得到了奧巴馬的高度認可。

 

 

增信機制

 

沒有人愿意把錢交給陌生人，微信交易不同于淘寶，可以借助三方托管，因此與用戶之間建立信任對微商而言尤為重要。最常見的方法有：使用者反饋，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

 

大部分的微商并不設置好友驗證，加了好友之后，如果客人沒有講話，他們還會主動發圖片和小視頻來宣傳產品，營造良好、專業的經營態度。比如護膚類產品微商，跟用戶建立信任的流程大致是：首先，簡單詢問消費者在護膚方面的困擾和問題；接著，以專家的姿態傳授護膚的方法和建議，漸漸引導消費者關注自家產品并耐心介紹和解答；這當中，也會使用一些來自其他消費者的使用反饋，加強背書；最后，不強迫購買，反而提供更多福利，比如產品體驗和長期皮膚咨詢，讓消費者安心。

 

這樣做的好處是：第一，可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；第二，完成交易后，持續提供服務，提升用戶好感度，建立口碑；第三，獲得和客戶更多交流的機會，更多的交流就意味著更多的機會。

 

擁有了一大批忠實的“回頭客”，又形成了自來水，在各個人的朋友圈中流通，形成了不同的循環鏈，想不月入五十萬都很難。

 

適當的高冷，也會帶來不一樣的效果

 

在增信的話術上，以前大多數人選擇保守打法——360度無死角貼心服務。但其實也不是所有的消費者，都對這種“過分好”的態度買賬。

 

趁著消費升級的東風，微商們也會在有些時候告訴消費者——一分價格一分貨。比如他們會說：“如果你想要其他便宜的，可以去找XXX，我分分鐘可以給你介紹。但一分錢一分貨，你自己想想吧。”

 

這樣一來，微商就成功擺脫了“推銷”的嫌疑，反而讓消費者為產品買單。當然，這種“高冷感”也不能空穴來風，光憑話術。想要不低人一等，還是需要“貨硬”來支撐。

 

 

他們特別懂組織管理

“我們說的是如何通過利益分享和激勵機制打造兇悍團隊”

一個有戰力的團隊，是做任何一件事的基礎。提高效力的第一秘訣就是找到合適的人，結合他們的長處、工作方式，并輔之以激勵去創造更多的可能性。不黑不吹，微商在這方面簡直是極致追求。

 

分群管理

心腹群：主要由長時間合作的朋友組成，重點是加強感情交流。各種線上交流和線下團建，不僅能活躍團隊氣氛，也能逐步建立統一的價值觀和文化。

管理群：主要由管理者組成，重點是加強業務交流和問題反饋。具體工作包括定期檢查成果，設置階段性目標，業務培訓。

大團隊群：重點在于調動每一個人的積極性，讓大家有歸屬感，讓整個團隊朝著一個目標不斷進步。

 

培養群管理

注意觀察每個群中積極、充滿正能量的員工，將他們培養成群管理員，每個月給予固定獎勵，督促他們管理團隊的積極性，不僅豐富了他們的經驗，也分散了管理精力。

同時需要有一個完整的SOP（標準作業流程），用于培訓新的員工。

 

四大要素

第一，初期給予完整的培訓，待團隊強大時，尋找適合做管理的優秀人才；

第二，善于溝通，加強交流，傳遞有價值、有意義的內容；

第三，幫助團隊中的每一人成長，以“團隊利益最大化”為目標；

第四，為團隊中的每一個人設置利益分享機制，有獎亦有罰，同時他們很認真地在為每一個成員描繪“美好未來”。（認真到一定要出書才行）

 

 

以上，是我們經過了調查、采訪、臥底和分析所得出的結論和總結。客觀地說，微商也是種職業，有其弊端，紅線絕不能踩。寫這篇文章是因為我們在這次采訪和調查的過程中，確實在這個群體中發現了一些有著“夢想和激情”的人，他們真的也是超級拼。

也正如我們開頭說的，這篇文章的借鑒意義在于——想要做好“引蝶與裂變”，系統性 / 創新性的打法是一部分，更多還是要針對目標用戶“有的放矢”。

自古套路皆流量，微商又何嘗不是在追求極致呢？那么你中招過嗎？

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