過往接觸了大量的創業者，大家都有不同的問題，我覺得無論是什么問題，最后都歸結到一個如何做出選擇的問題上。不管是業務如何去跨界，如何去整合資源，包括如何去找合伙人找錢，只要想和資本接近，背后都是同一套邏輯，這套邏輯便是作出選擇的依據。

 

這個邏輯很容易理解，就是了解一下投資機構是怎么賺錢的。投資機構投資項目的主要目的是希望賺錢，如果作為一個創業者如果能幫到投資機構賺到想賺的錢，那創業者就有機會拿到投資機構的錢，實際上就是這個邏輯。

 

拿投資機構的錢便宜嗎？劃算嗎？讀完后文就有答案了，可能會讓很多還沒融資過的創業者出乎意料。

 

除了少部分天使機構初始階段會用自有資金進行投資，絕大部分天使基金、VC、PE是需要先募資，再去投資的。用自有資金進行投資對于回報周期要求就不是很嚴格，而先募資再投資對于回報率、回報周期就有比較高的要求了。

 

不同的投資機構會投資什么樣階段的項目呢？天使輪主要投資于初創期的項目，需要完成模式驗證甚至產生收入（目前資本市場遇冷，對項目要求會比較高）；A輪要求項目完成驗證，拿下1～3個市場/地區，獲得投資款項可以快速復制；增長輪要求項目已經處于快速增長階段，指數增長最好，最差可以接受線性增長；PE階段的項目需要處于成熟階段，投資款項用于提高競爭壁壘。

 

不同階段投資的成功概率不一樣，越是早期投資成功率越低，單個項目的最高可能回報率也越高，可能達到數十倍、數百倍，甚至有千倍以上的可能性；越是中后期投資成功率越高，單個項目的最高可能回報率相對比較低，一般在幾倍到數十倍之間。以早期（天使、PreA、A輪）投資機構舉例，這里只選出了創業者應該了解的部分進行說明：

 

一、LP&基金管理公司

做一家基金會先成立一家基金管理公司，再有管理公司發起基金向LP（投資于基金的投資人，證監會要求個人凈資產需要達到千萬）募資，在募資的過程中通常會收2%的基金管理費，還要展示過往投資回報率，除此之外，還有2點比較重要：

 

1、整體預期回報率

因為規定基金管理公司不能承諾保本，不能承諾回報率，但是會有一個階梯性的分成。通常情況下，超過年化8%的部分，8%到20%的部分，GP（管理公司的基金管理人）拿20%，LP是拿80%；超過變化20%的部分，GP拿30～50%，LP拿70～50%。也就是說GP想賺錢不能只賺那兩個點的管理費，早期基金資金量通常在5千萬到3億人民幣，2%的管理費也不是那么多。也就是說一家基金管理公司真的想賺錢，它至少要把自己的回報率做到年化20%以上。它投的這些項目，這些項目拿到的錢至少是相當于年化20%以上的錢，這個比貸款還貴，這實際上是最貴的錢。

 

不同投資方式有著不同的最高回報率，在組合投資方式里面，股權投資基本是風險最高、回報率最高的投資方式，也就是向風險投資機構融資的成本是年化20～50%，如果項目的成長性、未來盈利可能性不能支撐如此之高的年化利率，就需要思考是否真的應該找投資機構融資了。這也是很多傳統生意更適合找銀行貸款、3F基金的原因了。

 

2、基金的周期

基金向LP募資時，需要承諾回報周期，通常是7+3、5+2、3+2，7、5、3是基金的封閉周期，投資的項目需要在7、5、3年內退出，后面的數字是浮動周期，當項目發展的好的時候可以延期退出。目前大環境不是很好，大家募資都很難，很多基金不得不設置為3+2，又因為股權投資絕大部分是通過項目上市退出的，互聯網項目從初創到上市平均需要7、8年的時間，因此3+2的早期股權基金是很痛苦的。

創業者如果希望拿到靠譜投資機構的錢，就至少需要滿足對應投資機構的封閉周期、預期回報率。

 

二、基金管理公司&項目

投資機構在投資項目的時候通常是先選擇賽道再選擇靠譜的創業者，對于如何選擇人可以私下交流，這里主要是大致講投資機構選擇賽道、模式的核心依據：

 

1、賽道的選擇

由于絕大多數股權投資通過公司上市退出，所以在最初投資的時候便需要項目未來具備上市的可能性，那么項目所處的市場空間要足夠大，市場規模需要達到千億級別，這樣未來才可能誕生出百億級別的上市公司。那么大家就要對經常聽到的“細分市場”注意了，只有幾十億、幾百億的過于細分的市場對于主流投資機構而言是不具備吸引力的。

 

2、滿意的模式

 

1）成長性

以互聯網項目為例，早期項目投資成功概率是比較低的，有個真實的數據，某知名機構知名投資人，7年投資了60多個項目，其中超額回報的項目有6個，50%的項目是失敗的，余下的項目是在維持著生存但是難以帶來足夠的投資回報，7年投資整體獲得了6倍回報，也就是早期投資成功概率是10%。通常投資機構的年化收益率在20～50%，當然也有虧損和非常高的時候。如果按照10%成功概率、年化30%收益率計算，單個項目3年內回報預期差不多是20倍，那么這個就是互聯網投資人對于項目的大致心理預期，如果項目的模式可以有這樣快速成長的可能性就容易吸引到投資人。

 

2）核心價值的判斷

除了成長性外，項目創造的價值是很重要的，創造的價值大，公司便自然容易值錢，那么如何判斷公司于所在的行業中是否創造了足夠的價值呢？

 

不論是互聯網、“互聯網+”還是高科技，實際上都是從各個方面在將產品升級、產業升級，從而推動社會的發展，那么這個升級過程中有三種部分不可或缺：

• 5～10年內會升級的產品/服務（制造或技術門檻越高壁壘越高）

• 能將產品/服務升級的技術/人群（越依靠科技驅動越有價值）

• 為升級的產品/服務最終付費的群體（C端類付費群體優于B端類付費群體

如果一家公司希望具備核心競爭力，那么需要至少把控住三者之一，這樣才會對推動產品、產業發展起到直接的作用。這也是B2B貿易商在二級市場上不容易值錢的原因。

3）利潤的重要性

由于投資絕大部分通過上市退出，那么就需要大致了解上市公司的責任。上市公司承載著拉動行業發展的責任，經營情況良好的上市公司需要拉動GDP的增長，同時需要創造出足夠多的利潤用來投資以繼續發展，同時還需要給股東分紅，這個關系可以舉一個例子：

如果一個國家的企業盈利能力很強，例如凈資產收益率即ROE平均12%，通貨膨脹率為3%，凈利潤的60%用于再投資即7.2%的再投資率，減掉通膨率3%，那么GDP增長速度大約為4%。

如何提高公司創造利潤的可能性呢？把握住行業升級重要的部分后需要思考向上游發展還是向下游發展。通常情況下，利潤在一條產業鏈上的分布是越向上游越低，越靠近下游終端消費群體利潤空間越大，下游的生意通常都比上游的生意具備更高的盈利可能性。

 

3、內部流程

了解投資機構的內部流程對于創業者把控融資節奏是非常重要的，有很多創業者賬面只剩下2、3個月的錢才開始融資，這樣是很危險的，因為有些機構內部流程比較長，同時由于創業者急需用錢，所以容易失去議價能力。

 

個人類天使基金或者一些小型天使基金投資決策會比較快，很多沒有投決會，盡職調查也比較簡單2天～一周就結束了，從與項目溝通到款項到賬1周～1個月就完成了。

 

但是更多的投資機構內部決策流程是這樣的，這是一個比較正規機構的決策流程。當投資機構對項目有了投資意向之后，在盡職調查之前會簽一個TS（投資意向協議），簽完了之后機構會去做盡職調查，盡職調查通過了內部會有一個投決會，通過之后就開始和項目簽一個正式的投資協議，正式協議簽訂后會按協議時間打款。從與項目接觸到最終投資款項到賬，整個流程正規走下來通常是2個月～4個月，如果需要做VIE架構時間會3～6個月。所以從開始融資的時候，帳面上最好至少剩6個月的資金，9個月會更安全一些。

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